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Data Driven Sales
Warum datengetriebener Vertrieb zur strategischen Kernkompetenz von Banken und Versicherungen wird
Der Round Table als Ausgangspunkt: Warum sich Entscheider zum Thema Data Driven Sales treffen mussten
Am 13. November 2025 kamen in Zürich Führungskräfte, Vertriebsverantwortliche, Datenexperten und Strategen aus Banken, Versicherungen und Beratung zum Round Table „Data Driven Sales“ zusammen. Ziel des Treffens war es nicht, einzelne Technologieprodukte vorzustellen oder Best Practices isoliert zu präsentieren. Vielmehr ging es darum, ein gemeinsames Verständnis dafür zu entwickeln, wie sich Vertrieb im Finanzdienstleistungssektor grundlegend verändert und welche Rolle Daten dabei künftig spielen müssen.
Ausgangspunkt der Diskussion war eine gemeinsame Beobachtung aller Teilnehmenden: Der klassische, kampagnengetriebene Vertrieb stößt zunehmend an seine Grenzen. Kundinnen und Kunden sind heute besser informiert, vergleichen Angebote kanalübergreifend und erwarten eine Ansprache, die ihre individuelle Situation berücksichtigt. Gleichzeitig steigen regulatorische Anforderungen, Margen geraten unter Druck und die Kosten für persönliche Beratung nehmen zu. In diesem Spannungsfeld wird es für Banken und Versicherungen immer schwieriger, Wachstum allein durch Produktinnovationen oder höhere Kontaktfrequenzen zu erzielen.
Der Round Table diente deshalb als bewusst gewähltes Format, um offen und praxisnah über Erfahrungen, Herausforderungen und Lösungsansätze zu sprechen. Diskutiert wurden unter anderem die Frage, wie datengetriebener Vertrieb konkret im Alltag funktioniert, welche organisatorischen und kulturellen Voraussetzungen notwendig sind und warum Data Driven Sales nicht als IT-Projekt, sondern als strategische Managementaufgabe verstanden werden muss. Die Beiträge von Ralph Hientzsch von Consileon sowie von Prof. Dr. Andreas Dietrich von der Hochschule Luzern lieferten dafür den fachlichen Rahmen und boten zahlreiche Impulse für die Diskussion.
Data Driven Sales: Vom Schlagwort zur strategischen Notwendigkeit
Der Begriff Data Driven Sales wird in vielen Organisationen noch immer unscharf verwendet. Häufig wird er mit besserem Reporting, moderner Customer Relationship Management Software oder gezielteren Marketingkampagnen gleichgesetzt. Die Diskussionen im Round Table machten jedoch deutlich, dass diese Sichtweise zu kurz greift.
Data Driven Sales beschreibt einen Paradigmenwechsel im Vertrieb. Entscheidungen darüber, wann ein Kunde angesprochen wird, mit welchem Inhalt, über welchen Kanal und durch welche Rolle, werden nicht mehr primär auf Basis von Erfahrung oder Bauchgefühl getroffen, sondern systematisch aus Daten abgeleitet. Dabei geht es nicht um die Maximierung von Kontakten, sondern um die Maximierung von Relevanz. Relevanz entsteht dann, wenn ein Angebot oder eine Beratung exakt zu einem konkreten Bedarf, einem Lebensereignis oder einer Veränderung in der Kundensituation passt.
Gerade im Finanzdienstleistungssektor ist dieser Ansatz besonders wirkungsvoll. Banken und Versicherungen verfügen über eine Vielzahl hochwertiger Daten, etwa zu Transaktionen, Produktnutzung, Vertragslaufzeiten, Vermögensstrukturen oder Risikoprofilen. Werden diese Daten intelligent kombiniert und analysiert, lassen sich daraus konkrete Handlungsempfehlungen für den Vertrieb ableiten. Data Driven Sales bedeutet somit, vorhandenes Wissen systematisch zu nutzen und in wertschöpfende Kundeninteraktionen zu übersetzen.
Die Grenzen des traditionellen Vertriebsmodells
Ein zentrales Diskussionsthema des Round Tables war die kritische Betrachtung klassischer Vertriebsansätze. In vielen Instituten dominiert noch immer ein Modell, das stark kampagnenorientiert ist. Produkte werden zentral geplant, Zielgruppen definiert und anschließend über verschiedene Kanäle ausgespielt. Die Verantwortung für den Erfolg liegt häufig beim Vertrieb, der Kampagnen „abarbeitet“, ohne immer zu wissen, warum ein Kunde angesprochen wird oder wie relevant das Thema für ihn tatsächlich ist.
Diese Vorgehensweise führt zu mehreren Problemen. Zum einen entstehen hohe Streuverluste, da viele Kunden kontaktiert werden, ohne einen konkreten Bedarf zu haben. Zum anderen sinkt die Akzeptanz beim Kunden, der sich zunehmend von generischen Angeboten gestört fühlt. Hinzu kommt, dass Kampagnen häufig zu langsam sind, um auf kurzfristige Veränderungen im Kundenverhalten zu reagieren.
Data Driven Sales setzt genau an diesen Schwächen an. Anstelle periodischer Kampagnen tritt eine kontinuierliche, datenbasierte Steuerung von Kundenkontakten. Analytische Modelle identifizieren relevante Ereignisse, wie beispielsweise größere Geldzuflüsse, veränderte Sparquoten, das Auslaufen von Produkten oder Hinweise auf Lebensereignisse. Auf dieser Basis werden sogenannte Next Best Actions oder Next Best Offers generiert, die dem Vertrieb konkrete, priorisierte Handlungsempfehlungen liefern.
Next Best Offer: Der Kern datengetriebenen Vertriebs
Ein zentrales Element von Data Driven Sales ist das Konzept des Next Best Offer. Dabei handelt es sich nicht um eine einfache Produktempfehlung, sondern um eine ganzheitliche Empfehlung, die Produkt‑, Service- und Beratungsthemen umfassen kann. Entscheidend ist, dass diese Empfehlung kontextbezogen ist und den aktuellen Bedarf des Kunden berücksichtigt.
Im Round Table wurde deutlich, dass erfolgreiche Institute Next Best Offers nicht isoliert betrachten, sondern in eine übergreifende Vertriebsarchitektur integrieren. Digitale Kanäle, Call Center, Kundenberaterinnen und Kundenberater sowie Marketing greifen dabei ineinander. Ein Kunde kann beispielsweise digital einen Impuls erhalten, der bei Interesse nahtlos in ein Beratungsgespräch überführt wird. Umgekehrt kann ein persönliches Gespräch durch datenbasierte Hinweise unterstützt werden, die dem Berater zusätzliche Sicherheit und Struktur geben.
Besonders wichtig ist dabei die Priorisierung. Datengetriebener Vertrieb bedeutet auch, bewusst zu entscheiden, welche Themen nicht adressiert werden. Erkenntnisse über Unzufriedenheit, hohe Abwanderungswahrscheinlichkeit oder laufende Beschwerden führen dazu, dass Vertriebsimpulse zurückgestellt und stattdessen Service- oder Bindungsmaßnahmen ergriffen werden. Data Driven Sales ist damit nicht aggressiver Vertrieb, sondern intelligenter Beziehungsaufbau.
Personalisierung als neue Erwartungshaltung der Kunden
Ein weiterer Schwerpunkt des Round Tables war die zunehmende Bedeutung von Personalisierung. Kundinnen und Kunden erwarten heute, dass ihre Bank oder Versicherung ihre individuelle Situation versteht. Standardisierte Ansprache wird immer weniger akzeptiert, insbesondere bei komplexen Finanzthemen.
Prof. Dr. Andreas Dietrich zeigte auf, dass Personalisierung weit über demografische Merkmale hinausgeht. Moderne Datenmodelle berücksichtigen Einstellungen, Präferenzen, Verhaltensmuster und Lebensphasen. So lassen sich beispielsweise Unterschiede zwischen sicherheitsorientierten und renditeorientierten Kunden erkennen oder zwischen Kunden, die großen Wert auf Nachhaltigkeit legen, und solchen, für die Flexibilität im Vordergrund steht.
Diese Form der Personalisierung ermöglicht es, nicht nur das passende Produkt, sondern auch die passende Kommunikationsform zu wählen. Ein Kunde, der digitale Kanäle bevorzugt, erwartet eine andere Ansprache als jemand, der persönlichen Kontakt schätzt. Data Driven Sales verbindet diese Erkenntnisse und schafft damit die Grundlage für konsistente, individuelle Kundenerlebnisse über alle Kanäle hinweg.
Künstliche Intelligenz als Beschleuniger datengetriebener Vertriebsmodelle
Ein zentrales Zukunftsthema, das im Round Table intensiv diskutiert wurde, ist der Einsatz künstlicher Intelligenz im Vertrieb. Während KI in Bereichen wie Betrugserkennung oder Risikomanagement bereits etabliert ist, gewinnt sie im Vertrieb zunehmend an Bedeutung. KI-basierte Modelle ermöglichen es, große Datenmengen in Echtzeit zu analysieren und daraus konkrete Empfehlungen abzuleiten.
Besonders spannend ist die Entwicklung hin zu agentischen Systemen. Diese Systeme sind nicht nur in der Lage, Empfehlungen auszusprechen, sondern können unter definierten Rahmenbedingungen selbstständig handeln. Beispiele sind automatisierte Vertragsabschlüsse, proaktive Vorsorgehinweise oder die eigenständige Bearbeitung standardisierter Kundenanliegen. Gleichzeitig wurde im Round Table betont, dass solche Systeme klare Governance-Strukturen, Transparenz und ethische Leitplanken benötigen. Vertrauen ist im Finanzsektor ein zentraler Wert, der durch den Einsatz von Technologie gestärkt und nicht gefährdet werden darf.
Data Driven Sales als Organisations-und Kulturthema
Ein wesentliches Ergebnis des Round Tables war die Erkenntnis, dass Data Driven Sales nicht durch Technologie allein erfolgreich wird. Vielmehr erfordert er einen kulturellen Wandel in Organisationen. Vertrieb, Marketing, IT und Datenanalyse müssen enger zusammenarbeiten und gemeinsame Ziele verfolgen. Führungskräfte spielen dabei eine zentrale Rolle, indem sie datenbasierte Entscheidungen fördern und entsprechende Anreizsysteme schaffen.
Zudem verändert sich die Rolle der Kundenberaterinnen und Kundenberater. Datengetriebene Systeme nehmen ihnen nicht die Verantwortung ab, sondern unterstützen sie dabei, bessere Gespräche zu führen. Erfolgreiche Institute investieren deshalb gezielt in Qualifikation, Schulung und Change Management. Nur wenn Daten als Unterstützung und nicht als Kontrolle wahrgenommen werden, kann Data Driven Sales seine volle Wirkung entfalten.
Fazit: Data Driven Sales als Wettbewerbsvorteil der Zukunft
Der Round Table vom 13. November 2025 machte deutlich, dass Data Driven Sales kein kurzfristiger Trend ist, sondern eine strategische Notwendigkeit für Banken und Versicherungen. In einem Marktumfeld, das von steigendem Wettbewerbsdruck, hohen Kundenerwartungen und zunehmender Regulierung geprägt ist, bietet datengetriebener Vertrieb die Chance, Effizienz und Kundenorientierung miteinander zu verbinden.
Institute, die Data Driven Sales konsequent umsetzen, schaffen die Grundlage für nachhaltiges Wachstum, stärkere Kundenbindung und eine zukunftsfähige Vertriebsorganisation. Der Round Table zeigte zugleich, dass der Weg dorthin anspruchsvoll ist und technologische, organisatorische und kulturelle Veränderungen erfordert. Gerade deshalb ist der offene Austausch, wie er in diesem Format stattfand, von besonderer Bedeutung.
Neugierig?
Consileon begleitet Banken und Versicherungen auf dem Weg zu einem datengetriebenen Vertriebsmodell. Wir unterstützen Sie dabei, Ihre Daten strategisch zu nutzen, relevante Next-Best-Actions zu entwickeln und Vertrieb, Marketing sowie IT nachhaltig aufeinander auszurichten.